主题：[转帖]“不战而屈人之兵”你是胜利的法宝

这句话的意思是：凡是未战时预计能取胜的，是因为取胜的条件多，筹划周密；而预计不能取胜的是因为取胜的条件不充分，筹划不周。条件充分，计算罔密就能取胜；筹划不周，条件不充分就会失败，更何况不作筹划，没有胜利的条件呢？ 在谈判中也如此。未坐到谈判桌之前，谁先详细地了解了对方，谁先做好了充分的准备，谁就是谈判桌上最后的胜利者。一次，石家庄棉纺三厂厂长张锡民作为纺织业的全权代表，奔赴香港进行设备和市场考察。随后在上海锦江宾馆同香港华森公司和德国厂商进行了进口ROU-Ⅱ型气流纺纱机的业务谈判。 　　由于张锡民厂长事先已做过大量调查，对市场行情了如指掌，为此，当对方提出售价23万马克时，张锡民当即驳回，并压价25%。这一“回马枪”杀得谈判对手竞不知所措，没想到中方代表对国际市场信息拿捏得如此迅速、准确，摸得这么透，竞把价格压低到德国等厂价，不禁大吃一惊，看来自己是小瞧他们了。 　　在这里，张锡民之所以能成为谈判桌上的赢家，其秘决只有一个——事前作好了万全的准备。为了把价格压到最低限度，他们事先作了大量的相关调查，详细了解了德国公司的情况，掌握了第一手资料后才从容上阵。因此，这样的谈判结局当然有利于作好筹划的一方。 　　无论你是多么高明的谈判高手，在谈判之前，也应该作详细的调查，做好万全的准备，这是取得谈判胜利的关键。在双方的对阵中，哪一方能够更好地在交锋之前调查、研究形势，就能掌握主动权；算好自己也算好对方，才能取得胜利。有时，哪怕只是一个不起眼的细节未算到，就会使已方利益蒙受巨大的损失。