主题：2011年兽药销售公司的生存战略

一、兽药销售公司的类型

1、批发型销售公司该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点：经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的零售店、基层兽医、养殖户，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商；经营场所大部分选择在城市的农贸（兽药饲料）批发市场，如济南的七贤庄兽药饲料批发市场、昆明的明波兽药饲料批发市场、成都的龙舟路兽药饲料批发市场等；经营品种非常多，围绕兽药、禽药，什么好销卖什么；经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理；从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低。

2、终端型销售公司 该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业兽药、饲料代理公司。其在经营上有以下几个特点：在经营方式上是行商，自己主动开发客户，客户主要是中小型养殖场、基层兽医站、个体兽医和养殖大户；在经营场所上，主要选择专业化养殖基地（乡镇）或养殖大县的县城；经营品种非常多，围绕兽药、禽药，什么赚钱销什么，什么好销卖什么；经营品牌上看，不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货，而且其经营的品牌要求区域总代理；从经营利润上看，虽然毛利润比较高，但销售成本与批发型经销商相比，运输、人力、促销成本费用高，因此利润和风险成正比。

3、顾问型销售公司 该类销售公司一般由县级兽医站或兽医专业水平较高的人士组建，其在经营上有以下几个特点：在经营方式上是坐商兼行商，有专门的诊断室，自己主动开发客户并通过口碑吸引新的客户，客户主要是大中型养殖场；在经营场所上，主要选择专业化养殖基地（乡镇）或养殖大县的县城，自己设立动物门诊或诊断中心；经营品种比较专一，原料药占较大比例，制剂产品常常围绕兽药或禽药组建自己的产品结构，以疗效和质量为要选择依据；经营品牌上看，主要选择知名度、美誉度高、技术服务优势明显的品牌；从经营利润上看，毛利润高，销售成本低，客户忠诚度高，以技术服务并为客户解决技术问题为主要的经营模式。

二、兽药销售公司的生存兴趣

1、经营兴趣　经营兴趣主要取决于经营利润率和经营难度。经营利润率是兽药销售公司（经销商）代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品，往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用，而对畅销品牌，相对利润低一些也能接受。根据市场开发的经验，销售公司在选择代理品牌时，会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断，以确定新代理品牌经营难度的大小。如禽药产品和猪药产品，集中于规模养殖和散养两个服务群体。

2、生产企业的合作价值　在经营上比较成熟的兽药销售公司（经销商）对生产企业最关心的问题主要包括：如在产品导入期，厂家是否能协助铺货，是否有广告和促销的支持；厂家对市场的控制能力，害怕出现“前人栽树，后人乘凉”的“窜货”问题；对厂家的企业理念和价值观的认同；资金需求和付款方式，对于一个利润率高、经营难度小、厂家支持力度大、控制能力强的品牌，作到现款现货不是一件难度大的事，相反，即使是代销有些销售公司（经销商）也不一定愿意。

3、市场价值　兽药销售公司（经销商）对市场前景的预测，养殖结构的变化和自己的适应性，动物疫病的变化规律和新问题，动物保健品的需求态势，市场认同度和市场占有率