主题：兽药业务员，如何做好客户管理呢？

我目前是一个刚进去兽药行业销售的年轻小伙，现在遇到的一个非常大的问题就是我不知道怎么做好客户管理”

第一步;建立真实的客户档案。内容不只包括客户地址、姓名、联系方式，而且应该把他辐射的市场范围，总体销售额，目标毛利率，喜好以及家人的详细资料如生日等全部包括。

第二部：了解客户实际的销售情况以及市场潜在购买力。据了解已经有一些厂家意识到这个问题，每月都对帐。但这只是了解本企业的销售情况，对竞争对手以及其他企业销售情况的了解还不能完成，但这些都是非常重要的。有些厂家只为业务人员发货，至于货到谁家并不太关注。只有当市场出现了问题（冲货、砸价等）才去重视、调查、追究，但问题已经出现，市场已经搅乱，客户信心也受到影响。因此客户管理应该调查其所在市场的真正购买力及他在这中间的比例，为今后的销售目标提供依据，并帮助客户开拓市场，提高其销售份额。

第三步：业绩分析。在做好上一步工作之后，进行业绩分析非常重要，只有进行了良好的业绩分析，才能更好地为今后的销售预测提供参考，甚至为发货问题提供发现线索，如：一个很好的客户销售情况一直很不错，突然一段时间，既不要货也不回款或是回款很少，这就说明可能有问题，此时市场部门就应该立即了解真正原因，然后加以分析，做出相应的解决方案并执行。

第四步：建立定期拜访制。例如：重点客户每两月有总经理拜访一次；次重要客户每两个月由大区经理拜访一次，由总经理每六个月拜访一次；发展型客户由总经理每两个月拜访一次，连续拜访两次，以后根据发展情况再决定拜访频率和拜访人；至于数量较多的普通客户，出区域经理拜访外，总经理可利用各种大会集体拜访。

第五步：帮助客户建立养殖户档案。企业应重点掌握其重要利益的来源---养殖户的档案，并定期进行电话或技术拜访，帮助客户稳定养殖户就是帮助自己提高客户的忠诚度、树立企业品牌在中高端心中的良好形象。随着市场竞争越来越激烈，越来越多的客户已经认识到“行商”日子也不好过，因此帮助客户稳定他的下线客户是企业对客户的最好扶持。当把这一步做好时企业也就形成了稳定客户群，销售额也会得以稳定。

第六步：稳定厂商兄弟关系，以“把市场做起来”为共同目标。一方面让客户认同自己的企业文化，另一方面帮助他们树立自己的品牌形象，定期进行培训(专业技术、经营管理等），逐步使经销商员工化。

在实际市场操作中，“冲货”、“窜货”、“低价、高价”销售等一系列问题严重干扰了市场管理，给企业的管理工作增加了难度。尽管有些企业已经意识到问题的严重性，并制定出一定的制度来防止此类时间的发生。