主题：抓紧4个点，拉近与客户的距离

（1）发现客户的“闪光点”

销售员要富于洞察力，善于发现客户身上的“闪光点”，及时从理解的角度真诚地赞美客户。即使彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但销售员为了搞好与客户之间的关系，也应当事先作好充分的准备，在谈话中极力运用认同的技巧，使得销售的初期阶段氛围祥和温馨，这样才有利于转入正题。

客户之所以会拒销售员于千里之外，使销售沟通陷入僵局，大多是因为双方在感情、原则上存在一些分歧，无法找到共同语言。销售员要想博得客户的好感，迅速拉近彼此的心理距离，就要努力发现客户的闪光点，认同并赞美客户，从而取得谈话的成功。

（2）寻找客户的“兴趣点”

销售员在与客户交流时常常会遇到这种情况，客户对于销售员的讲解不予理会，独自浏览产品或与别人交谈。这时销售员就应该放弃原有话题，寻找客户的“兴趣点”，比如，客户希望销售员能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的注意等等。。了解客户的兴趣需求之后，投其所好、迎合其客户的兴趣口味。根据客户的兴趣喜好进行重点沟通，从而引起客户注意，激发客户兴趣，争取让客户感到满意。

（3）刺激客户的“需求点”

有时候，销售员即使找到了客户的需求，而且产品也能满这种需求，但是客户并没有按照预想的那样，购买我们的产品。这说明客户的需求没有强烈到产生购买欲望的程度。这时销售员可以利用产品本身固有的特性，刺激和加强这种欲望，帮助客户把需求提升为实际的购买行动。

（4）适当“自来熟”

销售工作中，销售员常用“×经理、×科长、×先生”等头衔称呼客户，以示尊敬。不过，适当的时候，销售员也可以“自来熟”，将僵硬的称呼转变得亲切一些。“自来熟”的前提是，销售员要了解客户的脾气性格，要避免不必要的尴尬与误解。一般来说，从两人相互称呼的方式中可以看出他们的亲密程度。因此，如果销售员希望尽快拉近与客户之间的距离，就要学会适当“自来熟”。