主题：记住：客户关心的总是自己的利益

客户都有极强的自我重视心理，这种心理包含两层含义：一层是对自己的关心和保护；另一层是希望得到别人的重视。在销售中，客户关心的总是自己的利益，这就是自我重视心理的具体表现。

曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中获取利益。”我们也可以从另一个角度来说，客户关心的总是自己的利益，他是因为自己的需求而去购买产品，而不是因为销售员的要求去购买的。销售这场战役永远应该以客户为中心，以客户的利益为出发点。

张小姐和她的老公正在一起手挽手逛家电商场，他们刚刚结婚没多久，家里的电器基本上也没什么可买的，但是，由于老公对一些新款的家电很感兴趣，所以两个人自然也成了家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区，一位销售人员热情地迎了上来……

销售人员：“小姐，您好，看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！”

“无辐射的？”微波炉辐射大，这是大家都知道的，也正是因为这个原因，张小姐家里一直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，夫妇俩的兴趣立刻被提了起来。

“是的，我们这款微波炉是采取最新的光波技术设计，无辐射，而且能自动旋转加热食物。”销售人员热情、专业地介绍着。“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”

“是的，我妈家的微波炉辐射就很大”

“恩，我们公司的微波炉辐射也能感觉得到”，张小姐和老公分别说到。

销售人员：“是呀，但是这款微波炉就不一样，它不但无辐射，而且采用的光波技术还减少了食物在加热的过程中的水份流失，非常适合现代家庭的需要。”

张小姐：“就怕用起来效果没你说的那么好，而且好像有点贵呀。”

销售人员：“小姐，一分价钱一分货，这款微波炉绝对物超所值。……您想选个什么价位的呢？”

“我就觉得这款无辐射的比较好，但是价位还是有点高，况且也超出了我的预算，这款真的是无辐射的吗？”张小姐说到。

“是的，的确没有辐射，我来给您试一下。如果您真的特别喜欢，我也可以和经理请示一下，给您附带赠送一套微波炉专用厨具。”

“真的啊？能让我看看是什么样的厨具吗？”