主题：销售人员如何分析客户的性格?

要做好销售工作，一定要做好与客户的沟通工作，一流的销售员一定是一流的沟通高手，而有效的沟通必须是基于不同客户性格进行有针对性的沟通，那么，销售人员如何分析客户的性格?

性格是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征，是一种与社会相关最密切的人格特征，在性格中包含有许多社会道德含义。这是学术上给性格下的定义。

人的性格分类方法极多，诸如九型人格了等等，还有的把人的性格分为72种，但这些方法都比较复杂，在销售中运用起来比较麻烦。在此介绍一种比较简单实用的客户性格分类方法：按客户是理性、感性、率直和优柔，把客户性格分成四种类型，如下图：

准确把握客户性格有几点前提：

1、 人的性格成因复杂，既有先天遗传，也有后天因环境、地位、学识年龄不同而产生的;
2、 人的性格是因时空、环境、地位、学识、对象等因素而变化的;
3、 人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此。所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有

二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。

那不同类型的客户性格特征是什么，如何应对呢?

? 权威型客户性格特征：男性偏多，年龄成熟，权钱有之，牛气十足，自信霸道，理性率直，庄重着装，死人表情，语气高重。

? 权威型客户应对技巧：客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。

? 分析型客户性格特征：衣着端庄、眼神怀疑、发型精致、常有饰物、手易触头、极细过程、尤爱抬扛。

? 分析型客户应对技巧：礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、是的同时、提供选择。

? 合群型客户性格特征：衣着随意、边幅少修、心宽体胖、语速低缓、脾气和善、优柔寡断、极有耐心、时常反问、模糊答案。

? 合群型客户应对技巧：礼貌尊重、性格一致、真诚赞美、有效发问、启发诱导、提供选择。

? 表现型客户性格特征：表情丰富、衣着新潮、肢体爱动、言语丰富、感性思维

? 表现型客户应对技巧：请其多讲、及时赞美、快速发问、强调流行、提供选择。