主题：对客户说什么才最重要的呢？

1. "成本" 或 "价格" 。当你听说某个东西的成本是多少 ，或价格是多少时，你脑子里会想什么？对我而言，我想的是钱从我的钱包中飞走了。由于金钱对大多数人代表安全，所以如果产品的美丽和开心没有占据整个画面，这样一幅画面就会让人觉得不安。所以你不要说这些词，直到你了解到顾客购买的动力何在。相反，你要使用“总投资”或“总数”。

警告：如果你购买某个产品时需要冒财务风险，公司的补充部门会让你使用“投资”。所以要使用“总量”。这两个词比起"成本" 或 "价格"所描述的画图大不相同。在大多数人的头脑中，投资就会带来回报。“总量”听起来比“成本”好听。譬如说，你可以说：“Jim，我可以看出你对拥有自己的饰品公司感兴趣，而总投资仅仅是$795。”

2. "每月支付的钱。"我听说过太多这样的说法，你是否也常听这种说法？这个想法让我想起我坐在我的桌前写了一捆支票。所以你要使用“月投资”或“每月总量”。你可能会说这样的话：“Pam，按照你们成员的总量，你每月投资总量只有$39”

3. "销售" 或 "售出" 。对大多数人来说，这个词带有“逼迫”的含义。“我们在过去两周内销售了100件产品”这句话听起来是一种有压力的销售。使用“包括了”或“帮助他们得到”。让某人参预你的产品意味着他们加入到销售团队，而不是说顾客买了他们不想要的产品。帮助某人得到某个东西听起来像是你提供了别人需要的服务。你可以这样说：“我们很荣幸的为许多公司加入到使用这种服务的团队中，并提高这此公司在公众中的形象。”

4. "交易" 。这个词会让我生气。我们在生活中找的和我们希望找的，是不是的都没有找到？一个好交易。“交易”带来一种slap-on-the-back,，过份的压榨老的销售人员。所以不要使用这个词！使用“机会”这个词改变人们头脑中的形象，像“Sally，我们检查了我们的项目利润，我觉得你会看到这对你们公司而言，是一个绝好的机会。”

5. "签名"。几乎世界上所有交易都包括了做决策的人，他们签署文件表明他们要用自己的钱换一些别的东西。无论人们是否意识到这个，但事实上，在交易时总会在一定程度上为花的资金难过。以前，销售人员习惯上告诉你“在横线上签上你的名字。”在销售文件上签字是法律要求，是一种有约束力的许诺。而如果你想改变决策，你要去哪里改？一些情况下，你必须去法院才行。至少，一些商家在顾客改变他们的想法时会套住顾客。

这样的经历都不好。所以不要让顾客签一个合同，付款书或购买协议。让他们说“好”，“背书”，“批准”文件。他们知道“文件”意味着“合同”，正如他们都知道“批准”就是“签字”。但这些词让人更愉快。