主题：兽药销售，要学会深挖市场

兽药销售，要学会深挖市场

在兽药的销售环节过程中，我们营销人员一定要学会深挖市场客户的需求，笔者认为，具体表现在以下三个方面——

一提升全体服务意识

由服务到专业服务，再到贴心的专业服务。从内勤到业务及技术服务，实行对客户一对一的服务。发现问题到解决问，由以前的三个工作日，缩短到现在的一个工作日。由于服务意识的提升，大大提高了市场服务质量，将不断提高客户的满意度作为绩效来考核，使厂商合作关系得到了空前的凝聚。比如，业务代表好不容易发展了一个客户，绝不能因为我们技术人员、销售内勤、管理者、财务人员的一个冷视或生硬的电话语气而使客流失。

二全力打造“金品”，在局部市场施行以点带面，实现产品突进

在江苏市场，我们的单产品一个客户一个月做到120件，但是，随着诊疗水平日益提高，如何提高技术服水平成为我们的关注点，比如，现在我们提倡的喷雾给药等新技术的应用，使药物的利用率从传统给药吸收率由60%提高到现在的90%，这也是一个思路的变化。

三及时有效地调整客户群

伴随着销售成本的增加和竞争的强度，传统的销售渠道已经不太适合现在的销售。下一竞争的热点，必是养殖集团和大型养殖公司，这是我们在未来的销售工作中的重中之重。所以，公司将市场开发开始转移到了养殖公司和集团客户上，在维系原有渠道客户的同时，增加对这一新型渠道客户的开发。目前，这一类的客户在我们现有的客户群体里达到3（集团客户）：7（渠道经销）的比例。

除此之外，公司还注重加强与客户的管理和沟通，随时掌握第一手的信息，根据不同的客户类型制定不同的销售策略。针对客户群体，公司主要做两件事：第一，依托昌盛商学院，给我们的经销提供一个交流和提高的平台；第二，成立客户服务中心，由各分公司总经理和技术部经理负责，围绕“加强大客户的管理工作、做大做强中层客户、帮助小客户上量”三个层面去做客户维护，进而实现厂商共赢的局面。