主题：一名老业务员的市场总结——如何老带新

现在企业的老销售员都算得上是公司的顶梁柱，他们的稍微变动就会直接影响到公司销售额，特别是某些区域的老销售员，一呆就是三四年甚至五六年，公司调都调不动。而在市场上他们还是那些原有老客户，新客户的开发少之又少，因为开发需要物质、精神的投入，而相对于产出却比较少，所以会感觉有些辛苦，他们心理上有这样一种偏差：市场好时卖不多，市场差时也不少卖，所以就慢慢产生了懒惰心理。

那么，公司怎样才能突破这种瓶颈？销售主管就要学会与公司制度相配合了，“人不动，制度动”。举个案例:某公司为督促老销售员做了一套激励制度：

（1）把每个月任务＋开发有效新客户=补助+年底奖金相挂钩。

（2）现在手机卡能定位，给每位销售人员配备，从出差至回公司的全程，只要开机就知道你在哪里，一切都在监控之下，如果当天不动就取消你当天的补助，起到了震慑的作用。

（3）在老市场上，让老销售员带新销售员跑市场，跑出的成绩归老销售员所有。

（4）销售主管不定期对某个市场进行突击检查，在这样的组合拳下，老市场才能提高效率，老销售员也相应地多拿了薪酬，杜绝了懒惰；在外私自调货倒货的现象也减少了。虽然个别地方的老销售员对这种做法有很多抱怨或过激行为，但这都是兽药行业必然要尝试或者要走的路，既然你到了公司，就必然受公司制度管制。有一句话叫做“你不想被别人管，就只有你管别人”。