主题：谈客户管理的两个关键点

谈客户管理的两个关键点

关键一：寻找客户需求建立客户信任度

21世纪的行销模式总结，销售员要花40%的时间建立与客户的信任度，用30%的时间寻找客户需求点，花20%的时间重点介绍产品，10%的时间进行产品成交和促成，所以在整个行销过程中，70%的时间都是在与客户建立信任、发现需求，而产品说明、成交只占行销过程中的一小部分，所以销售人员要把行销重心放在客户身上，以客户需求为导向，让客户真正喜欢、信任我们。

销售员面对不同层面的客户群，其需求侧重点不同，所以满足需求的策略也不一样，比如，企业的高层决策者，他最关注的是产品价格问题，其目标就是不断帮助企业降低成本、提高资源回报率，销售员面对这样的客户就要把价格谈判作为你的行销关键；对于中层部门客户，则要注重满足其产品质量、服务、技术方面的需求；基层使用者会更加关注产品的实际使用性能等。

客户有了内在需求，在产生一定的外在刺激后才会产生购买欲望，销售员在行销过程中要关注客户的行为过程，刺激使其产生欲望，再通过购买使其感到平衡。销售员挖掘客户真正需求点的关键是找到客户的需求点、发现问题、帮他分析问题并给他一个明确的解决方案。

关键二：建立客户关系管理制度

建立客户档案资料，是销售人员维护、巩固、掌控客户动态的重要方式，但多数业务员的客户资料基本停留在第一次拜访时的情况记录，对客户的详细动态都没有具体化、电子化，因此建立一个完善的客户关系管理软件对是销售工作中不可或缺的步骤。

另外，对客户管理要分等级，针对不同的客户资源由不同层面的人员来管理，例如把客户分为A、B、C、D四类，在销售利润比中，一般10%的A类客户可以创造40%的销售利润、20%的B类客户创造30%的利润、30%的C类客户创造20%的利润、40%的D类客户创造10% 的销售利润，这样就围绕客户等级与利润比，销售人员要把客户进行分级管理，把重点放在Ａ、Ｂ类客户上，公司的资源要围绕这两类客户展开市场份额